銷售團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)與管理

　　對(duì)銷售主管來(lái)說(shuō)，給手下業(yè)務(wù)員分配工作，一般有2個(gè)形式：1.按地理域分2.按行業(yè)分。

　　至于，資源好的，那么任務(wù)重點(diǎn);資源差的，任務(wù)少。非常簡(jiǎn)單的，這個(gè)都是常規(guī)的操作手法，好像沒(méi)什么需要問(wèn)的吧?

　　A區(qū)，資源好，任務(wù)1000萬(wàn)，完成任務(wù)才有提成，完成不了，提成不發(fā);B、C區(qū)，資源不好，任務(wù)100萬(wàn)，完成就有提成，不就行了?

　　做一個(gè)管理者，這樣的問(wèn)題都要問(wèn)的話，沒(méi)多大的意思，不獨(dú)裁就沒(méi)效率，分配個(gè)區(qū)域都要順從業(yè)務(wù)員的情緒，那以后怎么管理。你直接讓他去B，C區(qū)去報(bào)到，不去報(bào)到的直接開除，幾下一搞，你的維權(quán)就建立了。

　　你要記住：

　　1.公司不是學(xué)堂，你不是老師。別人來(lái)上班是拿了你的工資，所以你對(duì)他，應(yīng)該是命令，而不是商量;

　　2.你請(qǐng)員工，或者你帶的團(tuán)隊(duì)，是必須要能賺錢的士兵。他們想高工資沒(méi)問(wèn)題，自己賺去，不愿自己賺，就自己滾蛋。

　　你可能會(huì)擔(dān)心，業(yè)務(wù)員都走了怎么辦?你就沒(méi)個(gè)周末，都去人才市場(chǎng)設(shè)個(gè)攤位，每月招4批人，你開除的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有你招進(jìn)來(lái)的多!所以，鐵腕治軍。

　　不斷的鐵血，冷血淘汰，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：

　　1.你建立一個(gè)能打仗，能打勝仗的隊(duì)伍，這個(gè)隊(duì)伍所有人都不會(huì)和你討價(jià)還價(jià)。

　　2.你真正的幫助了你的手下，因?yàn)槟艽騽僬?，就意味能賺到錢。懦弱的領(lǐng)導(dǎo)人，會(huì)禍害一個(gè)團(tuán)隊(duì)，所以寧愿冷血，都不要懦弱和猶豫。

　　3.我?guī)У膱F(tuán)隊(duì)，打勝仗的，我就睜一只眼閉一只眼，他們貪玩泡妞混錢，我都不管。所以，他們也開心。我的手下，貪污了1萬(wàn)2萬(wàn)，我從來(lái)都不理會(huì)，有業(yè)務(wù)員告到總經(jīng)理哪里，我都?jí)鹤。焕磉@壺。勝利者，就應(yīng)該享受一些特權(quán)。。

　　我每天都早早把業(yè)務(wù)員趕到市場(chǎng)上去了，讓他們自己打個(gè)兔子回來(lái)。

　　哈哈，那是，鐵血管理剩下的銷售，各個(gè)都非常牛b。我的自豪的是：我的業(yè)務(wù)員，只要離開我，都是銷售主管，銷售經(jīng)理什么的，到那個(gè)企業(yè)都會(huì)升職。

　　我們以前真的是，每周都在人才市場(chǎng)招人。開除人，就是自己的心情，心情不好，直接就開。所以，管理的一些問(wèn)題，我都沒(méi)機(jī)會(huì)遇到。

　　業(yè)績(jī)啊，你做個(gè)200萬(wàn)的單子，你貪污個(gè)2萬(wàn)，有個(gè)默認(rèn)的規(guī)則的。你一個(gè)單子沒(méi)有，想貪污錢，那不是害自己害領(lǐng)導(dǎo)嗎?!當(dāng)你簽個(gè)200萬(wàn)的單子，你貪污個(gè)2萬(wàn)，我知道了也不會(huì)批評(píng)你，只是讓你隱蔽些，這就是度的把握。

　　所以，銷售管理者，最重要的不是政策，而是如何把自己的酸棗裂瓜的兵，給訓(xùn)練成訓(xùn)練有素的戰(zhàn)士，天天打勝仗的戰(zhàn)士。沒(méi)這個(gè)能力，就只要搞管理了，希望管理挖潛。

　　我這樣的，從來(lái)不講管理。直接把他們弄市場(chǎng)上拼殺，把他們都訓(xùn)練成殺手。

　　李哥你喜歡培養(yǎng)什么樣的人在你下面做?

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　　勤奮的

　　我唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是：勤奮

　　一懶毀所有!

　　每天他們回來(lái)，我都給他們講解當(dāng)天的拜訪的得失，每周我都開個(gè)理會(huì)，繼續(xù)講解他們的得失。我們是每天練，每天總結(jié)，每天分析，2個(gè)禮拜，新手就訓(xùn)練成一只狼了。

　　應(yīng)該是聰明的勤奮吧有的時(shí)候力使錯(cuò)地方了

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　　管理者一手大棒，一手胡蘿卜

　　發(fā)現(xiàn)聰明人，走錯(cuò)了路，直接一個(gè)大棒打過(guò)去。

　　犯第2次錯(cuò)誤，直接開除。

　　腦子活，是因?yàn)槟汩啔v多

　　事情，你見都沒(méi)見過(guò)，最活的腦子，也處理不好啊

　　我們是：天天白天拜訪客戶，晚上必須回公司，然后我一個(gè)一個(gè)和業(yè)務(wù)員談話，然后根據(jù)他的拜訪情況，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。第二天都是白天出發(fā)拜訪客戶，晚上回來(lái)點(diǎn)評(píng)。到周六了，我還會(huì)開個(gè)培訓(xùn)會(huì)，系統(tǒng)的把他們的問(wèn)題都解決了。

　　所以，一個(gè)新手，2個(gè)禮拜這樣的反復(fù)操練，就比一個(gè)松散管理的銷售員一年成長(zhǎng)的還快!

　　李哥團(tuán)隊(duì)有女生嗎?她們業(yè)績(jī)?cè)鯓?

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　　業(yè)績(jī)不是最好的，但利潤(rùn)是最高的。

　　一般都是如此

　　我們?cè)囉闷?-3個(gè)月，3個(gè)月這樣的兇猛的培訓(xùn)，淘汰他，這個(gè)3個(gè)月學(xué)習(xí)的，他一輩子都受用。所以，我做管理，自豪的是，這一生帶的銷售員，都對(duì)我很多，真正的好，因?yàn)?，?-3個(gè)月，教給他們的東西，他們一輩子都用它來(lái)戰(zhàn)斗和收益。

　　嚴(yán)，有時(shí)是愛，但更多的是對(duì)他好!我雖然殘酷，但是，他們一旦遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分分鐘秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，他就由衷的感謝老李，感謝老李的嚴(yán)格了。

　　我們每天都對(duì)當(dāng)天的拜訪進(jìn)行分析，從新銷售員見客戶的第一句問(wèn)話開始訓(xùn)練，，你說(shuō)這3個(gè)月下來(lái)，新銷售員的毛病幾乎都被整沒(méi)了，但是3個(gè)月的不斷拜訪，使他養(yǎng)成了早起多思多練的習(xí)慣。所以，我們的銷售員只要跳槽，都是必定升職的。

　　李哥能寫寫你對(duì)新手業(yè)務(wù)員的這三個(gè)月管理內(nèi)容嗎

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　　這3個(gè)月，業(yè)務(wù)員的所有的工作上的事情，我都會(huì)問(wèn)的很清晰，總結(jié)利弊，告訴他得失和下一步的行動(dòng)。我沒(méi)管理內(nèi)容，反正，重復(fù)犯老錯(cuò)誤的，一般就開除了。

　　李哥，請(qǐng)問(wèn)，問(wèn)得很清楚，業(yè)務(wù)員認(rèn)為這是你不信任他的表現(xiàn)，怎么處理

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　　他們有“煩”的表現(xiàn)時(shí)，我第二天就開除了他。我們要的是風(fēng)格一樣的，能打勝仗的團(tuán)隊(duì)，那些煩啊，個(gè)性啊，在通過(guò)我的試用期后可以盡情的有個(gè)性。連試用期都沒(méi)過(guò)，就表示“煩”和“個(gè)性”，我一般第二天就把這樣的人給開除了。

　　所以，我的管理有個(gè)前提是：沒(méi)事就去人才市場(chǎng)招聘。一次招個(gè)3-5個(gè)銷售進(jìn)來(lái)，總是能剩下一個(gè)通過(guò)試用期的。所以，慢慢的幾個(gè)月就從0建立起一個(gè)鐵軍了。一個(gè)月4周，每周都可以人才市場(chǎng)去設(shè)個(gè)攤位，一次招2個(gè)人，一個(gè)月就是8個(gè)人，也就是說(shuō)，一個(gè)月你可以開除7個(gè)人，留下一個(gè)人。這樣搞幾個(gè)月，你的手下，各個(gè)都是猛人了。

　　8個(gè)人，7:1的淘汰率，你想，能過(guò)試用期的，那個(gè)不是有2把刷子的，一是聽話，二是特能戰(zhàn)斗。不聽話的，早在試用期就給他開掉了。

　　基本上2-3個(gè)月，試用期已過(guò)，我就給他們劃分正式的地盤。我就不管他們了，因?yàn)?個(gè)月一般就把他們的習(xí)慣養(yǎng)成了，也把他們的陋習(xí)給格掉了。

　　所以，剛才那個(gè)女孩，問(wèn)，如何分配區(qū)域的事情，我的回答問(wèn)這樣的問(wèn)題，都點(diǎn)無(wú)聊，因?yàn)椋?

　　1.你的手下聽不聽你的話?不聽你的話，你管他們的死活，何必呢?

　　2.他們有沒(méi)有能力?他們沒(méi)能力，你管他們的死活，又何必呢?

　　李哥，如果有業(yè)務(wù)員在試用期給你塞幾條煙，搞搞關(guān)系，想留下，你怎么看待這個(gè)事情。表現(xiàn)還馬馬虎虎的情況下。

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　　送煙肯定受啊，受的起啊，因?yàn)槲医逃麄冋嬷R(shí)。表現(xiàn)馬馬虎虎，又特別會(huì)拍馬屁的，我們一般都會(huì)留下，這樣的人，屬于偏才，能干出很多正常人干不出來(lái)的事情。我也會(huì)給他們東西，不是光進(jìn)不出，比如我請(qǐng)他們吃個(gè)飯什么的。

　　很勤奮也很聽話，就是嘴不靈活，說(shuō)話說(shuō)不到客戶心坎里。。這種人咋辦呀

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　　這個(gè)就是我們?cè)囉闷趦?nèi)，要培訓(xùn)的內(nèi)容啊。我們每天都演練，每天都分析業(yè)務(wù)員說(shuō)的每一句話，然后告訴他，那一句說(shuō)的好，那一句說(shuō)的不行，要改，我們每天都在搞這個(gè)事情。所以這樣的問(wèn)題，我們?cè)囉闷趦?nèi)都會(huì)解決的。

　　還有心理學(xué)啊嘴巴甜也可以訓(xùn)練

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　　什么叫嘴巴甜，這是：套路和話術(shù)。

　　是銷售管理者，必須要教會(huì)你的手下的兵的。

　　否則，你的兵憑什么尊敬你?

　　我們周六是怎么實(shí)戰(zhàn)的?我當(dāng)業(yè)主，讓每一個(gè)銷售員，都一個(gè)一個(gè)向我推銷，我觀察他們說(shuō)的每一句話，每一個(gè)動(dòng)作，，其他的銷售員坐在一邊，看這個(gè)銷售員的推銷。。。事后，我們現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，那點(diǎn)做的好，那點(diǎn)做的不到位。。這樣的訓(xùn)練一周一次，效果是驚人的。你能看出很多問(wèn)題，然后讓他們整改，所以，2個(gè)月這樣的演練，學(xué)習(xí)，提高，哪怕被淘汰的銷售員，都比一般的銷售員牛B。所以，每個(gè)銷售員，銷售什么樣子，我一清二楚。

　　做銷售就需要多練，練多了，就熟能生巧，就變成條件反射了。所以，很多優(yōu)秀銷售員可能說(shuō)不好太多的理論，但是他的行動(dòng)總是最恰當(dāng)?shù)摹?

　　銷售是不是可以形成兩面，銷售時(shí)是一面，一個(gè)人時(shí)又是另一面?

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　　像，西門吹雪，一樣。

　　把自己的一切都奉獻(xiàn)給劍，才能能絕世的劍。

　　一個(gè)銷售，絕世的銷售，他一定把自己的所有都給了銷售。

　　九型人格里，銷售最牛的，是3號(hào)和6號(hào)性格。大家可以對(duì)照看看自己適合不適合銷售。三號(hào)，成功型，有行動(dòng)力，目標(biāo)感，積極上進(jìn)，渴望成功。凡是自己做的事情，都希望在前面加一個(gè)“好”字。三號(hào)希望獲得肯定和關(guān)注，他們?cè)敢鉃榱说玫礁嗟娜嘶蛘叻浅Ｖ匾娜说目隙ê完P(guān)注，付出非常大的努力。三號(hào)有一個(gè)非常特別的能力，就是能夠很容易發(fā)現(xiàn)周圍的人對(duì)自己的期待。這是九型人格里三號(hào)的特點(diǎn)，所以非常容易在銷售力成就自己!

　　三號(hào)的思維模式就是，只要我想要的我努力，就一定可以達(dá)到。三號(hào)做事，是始終望著遠(yuǎn)處的目標(biāo)，一旦確定了目標(biāo)，就立刻開始前進(jìn)，有障礙，清理!沒(méi)路走，開山!不達(dá)到目標(biāo)誓不罷休。

　　6號(hào)的性格一般膽子小，但是有時(shí)候受刺激，反而是最大膽的。所以，6號(hào)是集忠誠(chéng)與叛逆，膽小和膽大，卑鄙和高尚為一身的，性格。主要是環(huán)境和刺激。

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